Social selling: Skab relationer og sælg med din faglighed på LinkedIn

Væk er kold kanvas og alenlange ringelister med en hitrate på 3 procent. Ind er brug af data fra sociale medier, netværk, personlig branding og videndeling.

Kan du sælge med LinkedIn?

Men hvad er social selling for en størrelse og hvad skal du vide for at komme i gang med den relationsbaserede salgsform?

Næste stop på AJKS’ LinkedIn-rejse er et interview med social selling og LinkedIn-ekspert, Dorte Møller Madsen, der for fire år siden sprang ud som selvstændig med virksomheden, Stormvind.

Hvad er social selling?

Social selling vil sige, at du bruger dit personlige brand til at fylde din pipeline med de rette mennesker, de rette indsigter og relationer.

Man kan også kalde det relationsbaseret salg. Skubbet ekstra godt på vej af teknologi og data, der er lettilgængelige.

Der er flere forskellige årsager til, at social selling vinder frem i dag.

1. Kundernes købsproces er vendt på hovedet

I dag foretager kunderne op mod 70% af købsrejsen selv – før de eventuelt kontakter en sælger.

I den proces bruger de Google, sociale medier og deres netværk, når de søger efter svar på en konkret udfordring. Hvis du, eller din viden, ikke dukker op i den proces, kan du være sikker på, at en eller flere af dine konkurrenter bliver fundet i stedet.

Derfor skal du være bedre til at dele ud af din viden. Du er nødt til at bruge og vise din faglighed – for det er sådan, du tiltrækker potentielle kunder og leads.

"74% af kunderne valgte den leverandør, der kom først med inspirationen" (Kilde: Forbes)

2. Tillid er den vigtigste forudsætning for et køb

Da jeg startede som selvstændig var det en udfordring at ”putte mig selv på formel”. Som de fleste selvstændige havde jeg brug for at nå dem jeg ikke kendte – men hvordan kunne jeg markedsføre mig selv og skabe tillid omkring min person?

Ifølge Nielsen er tillid den allervigtigste faktor for et køb. Så det gælder om at finde ud af, hvordan du kan opbygge den tillid – også over distancen og via det store udbud af digitale platforme.

Jeg valgte at bruge fremgangsmåden Know – Like – Trust – Buy.

Know

Første skridt er at udbrede kendskabet til dig selv og dine ydelser, know. Det hurtigste er at kombinere online aktiviteter og fysiske møder med din målgruppe. Det hænger igen sammen med social selling-tankegangen om, at du skal give din viden væk.

Hvad kan du fx blogge? Hvordan kan du bruge din faglighed og opbygge dit netværk ved at øge din aktivitet på fx LinkedIn?

Like

Vi handler med mennesker og dine kunder skal kunne lide dig, like. Her kan det være en udfordring, især på LinkedIn, at det på mange måder er et stille medie.

Uden at have officielle tal for det – for det giver LinkedIn ikke – kan du gå ud fra, at cirka 90 procent på LinkedIn er stille. Det vil sige, at de har en profil, skimmer feed’et og holder sig opdaterede. Men selvom det måske ikke afspejler sig i likes eller kommentarer, kan du være sikker på, at der er rigtig mange, der læser med.

10 procent liker eller deler ting engang imellem, men kun 1 procent producerer selv indhold til kanalen.

Derfor kan det være en udfordring at komme i gang med producere indhold, fordi det du laver, bliver ret synligt. Hertil kommer, at det er et fagligt medie, så du skal finde balancen mellem at være personlig kontra privat.

Men for at få udbytte og værdi af LinkedIn, er du nødt til at vise, hvem du er på en relevant og interessant måde for din målgruppe.

Trust

Tillid, trust, tager tid at opbygge. Først og fremmest kræver det, at du leverer løsninger af høj kvalitet – over tid.

Men der også en række andre elementer, der kan være med til at skabe tillid.

• Er dit indhold af høj kvalitet og med til at underbygge din autoritet?
• Bliver du anbefalet af andre, jeg stoler på?
• Kender jeg nogle af dine kunder – og er de ligesom mig?
• Har du cases og er det tydeligt, hvilken værdi du giver?
• Giver du gode råd (fx på din hjemmeside, LinkedIn tråde eller grupper)?
• Ligner du en ”røver” eller en ”rådgiver”?

Din LinkedIn profil er en del af det førstehåndsindtryk, du giver potentielle kunder. Så tænk i hvordan du kan bruge de forskellige funktioner, der kommer med platformen.

Er dit profilbillede professionelt? Fortæller dit summary om den værdi, du giver videre? Hvis du har udgivelser, certificeringer eller relevante projekter, så beskriv dem under Accomplishments-sektionen. Har du udvalgt de 10-20 mest relevante skills, som understøtter dit brand og den målgruppe, du gerne vil nå?

Buy

Endelig er du også nødt til at kunne sælge, buy. Og arbejder du med social selling foregår det blandt andet ved at skabe et netværk, men i lige så høj grad ved at dele ud af din viden i form af indhold – som fx blogindlæg og e-bøger.

Det foregår via en struktureret og defineret social selling-proces, hvor det indhold, du skaber eller deler bruges til at lede en kunde eller lead frem mod et bestemt mål. Målet er typisk en 1:1 dialog om et konkret produkt eller sag.

I den proces oplever jeg ofte, at andre leads eller kunder dukker op ”af sig selv”. De finder måske noget af det indhold jeg har delt, og tager fat i mig.

Dit indhold på LinkedIn virker på to fronter
 

1. Som led i en struktureret proces til at skubbe identificerede leads gennem købstragten
2. Som lead-magnet, der gør dig søgbar – enten når uidentificerede leads aktivt søger efter en løsning på en udfordring de har (i netværk, søgemaskiner eller sociale medier) eller når de – via dit indhold – bliver opmærksomme på, at de har en udfordring eller en mulighed, du kan hjælpe dem med.

Her er LinkedIn en eminent platform: Den giver dit indhold større rækkevidde overfor uidentificerede leads og hjælper dig med at opbygge og fastholde relationer med de leads, du allerede har identificeret.

3. Vi har en overflod af data

Den tredje grund til, at vi ser social selling have succes lige nu, er den overflod af data, du har til rådighed på sociale medier. Især på LinkedIn er der en række avancerede muligheder – også når du har en gratis version.

Med data fra LinkedIn kan du fx

Se digitale købssignaler

En god indikation på, at en potentiel kunde er mere end almindeligt interesseret i dig, er, når du får besøg fra flere i den samme virksomhed på din profil. Når du ser det, er det ofte et godt tidspunkt at tage fat i kunden.

Du kan afdække kundepotentiale

På LinkedIn kan du lave avancerede søgninger, der fx viser, hvor du har det største potentiale. Så hvis du aktuelt går efter HR-chefer, kan du se hvilke relevante HR-chefer du har i 2. led.

"66% af referencerne fra 2. leds forbindelserne på LinkedIn resulterer i et møde" (Kilde: Neural Selling)

Vær top of mind før et møde

Dels giver LinkedIn dig mere information om en potentiel kunde før et møde, så du kan være bedre forberedt. Dels øger du dine chancer for at være top of mind, når du besøger en profil et par dage, før et møde, fordi vedkommende kan se, at du har besøgt deres profil. Tænk også over om der er andre i virksomheden, det giver mening at være top of mind hos – måske kontaktpersonens chef?

Se hvad dine potentielle kunder taler om lige nu

På LinkedIn kan du også sætte sætte avancerede søgninger op, så du kan se hvilke emner, der rører sig blandt fx kommunikationschefer i Trekantsområdet. Det kan du bruge til både outreach eller måske som inspiration til et nyt blogindlæg.

”Hvorfor skal jeg løbe efter noget, der ikke har en puls?”

Men det er ikke alle, der kan lære at arbejde med social selling. Det kræver, at du er tålmodig, bruger dig selv og tør satse på, at det du gør i dag, har effekt i morgen – eller om tre måneder.

Som en af de sælgere, jeg underviste, frustreret udbrød: ”Hvorfor skal jeg løbe efter noget, der ikke har en puls?”

Salgsprocessen er vendt på hovedet – fordi den følger kundernes nye købsproces. Det betyder, at du skal gøre noget - før du ringer til et lead. Det er ikke effektivt bare at gribe telefonen og ringe på må og få.

Det betyder ikke, at du ikke må ringe til et lead. Men i social selling består salgsprocessen af mange små skridt, hvor du bruger dit indhold, de digitale købssignaler og meget mere - så du kan ringe på det tidspunkt, hvor du er mest relevant for kunden og har størst chance for at få et "ja tak."

Hvad kendetegner en god social seller?

Der er bestemte kendetegn for en effektiv social seller, som du bør dyrke for at få succes med social selling. Du skal fx:   

• Have et digitalt mindset
• Være klar til at dele din viden
• Bruge din egen faglighed til at opbygge dit brand
• Være god til at netværke
• Have tålmodighed, så du ikke straks hopper i salgsmode

Tjek dit eget social selling indeks

Vil du vide, hvordan LinkedIn vurderer dine evner med social selling? LinkedIn har et indeks, der viser, hvor effektiv du er til at skabe dit personlige brand, finde de rette kontakter og bygge relationer.

Tjek hvor højt du scorer på LinkedIn’s social selling indeks nu

Få en gratis e-bog om social selling fra Stormvind

Dorte Møller Madsen har lavet en e-bog med tips og tricks til social selling for dig, der vil i gang med at sælge via LinkedIn.

Hent Dortes pixiebog om social selling på LinkedIn nu

AJKS er i gang med et LinkedIn eksperiment

Hvordan skriver du den optimale profiltekst til LinkedIn, hvordan øger du kendskabet til din virksomhed med - og på - LinkedIn og kan LinkedIn give dig flere kunder?

Da AJKS for godt en måned siden oprettede en spritny LinkedIn virksomhedsprofil besluttede vi at dele indsigter og erfaringer fra vores LinkedIn-rejse.

Det er indtil videre blevet til artiklerne: 

Fra 0 til 1000 følgere på LinkedIn på...?

Tre tips til din LinkedIn firmaprofil-tekst 

LinkedIn for selvstændige og firmaer - får du fuldt udbytte?

Sådan får du flere følgere til din LinkedIn virksomhedsprofil - uden et budget

Herudover er vi i gang med at skrive lidt om, hvordan du kan måle effekten - og så får du også 131 hacks og tips (cirka) til din LinkedIn firmaprofil. 

Vi har stadig et godt stykke, før vi når de 1000 følgere - men vi er allerede lidt klogere. 

Find os på LinkedIn nu